Para participar de disputas de preços em licitações exige muito mais do que oferecer o menor valor, e o empresário Eduardo Campos Sigiliao, atua há anos assessorando empresas que desejam competir de forma técnica, sustentável e juridicamente segura. A partir deste artigo, se analisa como estruturar a preparação prévia, formar preços consistentes, evitar erros que levam à desclassificação e definir estratégias de lances alinhadas à realidade do negócio. O objetivo é demonstrar que disputar preço sem método transforma a licitação em risco, enquanto a preparação correta a transforma em oportunidade.
O que você precisa definir antes da sessão para não comprar prejuízo?
Antes de qualquer disputa de preços, a empresa precisa definir limites claros de atuação. Isso envolve conhecer seus custos reais, entender o objeto licitado e avaliar se a execução do contrato é compatível com sua estrutura operacional. Entrar em uma sessão sem essas definições costuma levar a decisões impulsivas, motivadas apenas pela pressão competitiva do ambiente eletrônico.
Outro ponto essencial é a leitura estratégica do edital, isso porque, como expõe Eduardo Campos Sigiliao, é possível identificar obrigações acessórias, prazos, penalidades e exigências contratuais que impactam diretamente o custo final. Muitas empresas calculam apenas o valor do fornecimento, ignorando encargos indiretos que reduzem ou eliminam a margem.
Como estruturar custos, tributos e riscos para chegar ao preço mínimo sustentável?
A formação do preço em licitações deve partir de uma visão completa do negócio. Isso inclui custos diretos, tributos incidentes, despesas administrativas, logística, garantias contratuais e eventuais riscos operacionais. Ignorar qualquer desses fatores compromete a sustentabilidade da proposta, mesmo quando o valor aparenta ser competitivo.
É fundamental transformar esses elementos em uma planilha clara e auditável, que permita simular cenários e definir o preço mínimo aceitável. Esse valor não representa o preço ideal, mas o limite abaixo do qual a execução do contrato se torna financeiramente inviável.
A experiência prática mostra que empresas bem-sucedidas não disputam apenas com base no preço final, mas no controle das variáveis que o compõem. O empresário Eduardo Campos Sigiliao reforça que preço competitivo é consequência de método, não de improviso ou aposta.
Quais erros na proposta e na documentação mais derrubam empresas na prática?
Muitas empresas são desclassificadas não pelo preço, mas por falhas formais na proposta ou inconsistências documentais. Erros de preenchimento, divergência entre planilhas, ausência de assinatura ou documentos fora do prazo de validade estão entre os problemas mais recorrentes. Esses deslizes comprometem propostas tecnicamente viáveis e financeiramente vantajosas.
Eduardo Campos Sigiliao retrata que outro erro comum é a apresentação de propostas genéricas, sem aderência ao edital. A falta de atenção a critérios de julgamento, parâmetros técnicos ou exigências específicas gera questionamentos e, em alguns casos, inabilitação imediata.
A atuação preventiva passa por revisão técnica e padronização interna. Com isso, a proposta deve ser tratada como documento estratégico, revisado com o mesmo rigor aplicado à documentação de habilitação, reduzindo riscos evitáveis.
Como criar uma estratégia de lances com regras claras de parada e aprovação?
A estratégia de lances deve ser definida antes da sessão, nunca durante. Isso significa estabelecer regras claras sobre quando ofertar novos lances, até onde ir e em quais situações interromper a disputa. Sem esses parâmetros, a decisão fica emocional e desconectada da realidade financeira da empresa.
Um bom planejamento considera o comportamento esperado dos concorrentes, o histórico do órgão contratante e o nível de competitividade do mercado. Também é essencial definir quem tem autoridade para autorizar lances adicionais, evitando decisões precipitadas por operadores sem respaldo.
A visão estratégica defendida por Eduardo Campos Sigiliao mostra que a disciplina nos lances protege a empresa de prejuízos ocultos e reforça uma atuação profissional, alinhada a critérios técnicos e financeiros bem definidos.
Como conectar fases da licitação a um processo contínuo de oportunidades?
A disputa de preços não deve ser vista como evento isolado, mas como parte de um processo contínuo de participação em licitações, conclui Eduardo Campos Sigiliao. Monitorar oportunidades, analisar editais com antecedência e manter documentação atualizada permite que a empresa escolha melhor onde competir e como alocar seus recursos.
Essa visão integrada conecta preparação, proposta, disputa e execução contratual em um fluxo único, orientado por dados e aprendizado constante. Cada certame gera informações valiosas para ajustes futuros, fortalecendo a estratégia ao longo do tempo.
Participar com método reduz riscos e aumenta a taxa de sucesso. Quando a empresa estrutura processos internos e adota uma postura estratégica, a licitação deixa de ser uma tentativa e passa a ser um instrumento consistente de crescimento sustentável.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
